Caso real: reflotando una Unidad de Negocio

Miguel Angel Moline

¿Alguna vez te han propuesto reflotar una unidad de negocio?

Confieso que cuando me contactaron desde una conocida consultora para explicarme el proyecto, inicialmente me sorprendió. Su cliente era una conocida empresa del sector Cerámico, que precisaba de un ingeniero con perfil directivo y comercial para reflotar su unidad de negocio de fachadas ventiladas.

En aquel momento estaba trabajando en construcción/promoción inmobiliaria y honestamente pensaba que a pesar de las sinergias, el cliente precisaría de alguien con más conocimiento del sector cerámico. Sin embargo, al entrevistarme tanto con la dirección general como con la propiedad de la empresa (que resultó ser el grupo Alaplana: Alaplana Cerámica, Real Cerámica, Stil Carámicas), ambos coincidieron en que las necesidades eran más de organización que de mercado. Así pues, aceptamos el reto e iniciamos el proyecto.

Todavía no trabajaba con metodología Canvas al estilo de Osterwalder, y sí “visualizaba” el mapa global de procesos para comprender las interdependencias de todos los subprocesos de la cadena de valor, desde el nacimiento de la necesidad del producto hasta la post-venta.

Durante la elaboración del DAFO inicial, las amenazas y oportunidades que estudiamos fueron sobre todo en el microentorno (proveedores, intermediarios, competencia y mercado, clientes), mientras que en paralelo, hacíamos un análisis interno para ver las fortalezas y debilidades muy centrado en los recursos organizativos y de gestión, y de los recursos de marketing (producto, precio, distribución y comunicación).

El estudio revelaba que se había hecho un esfuerzo formidable en el lanzamiento del producto, desplegando una intensa actividad comercial y de promoción, pero existían debilidades en los aspectos internos de control de costes y en el seguimiento de obras y postventa. Decidimos actuar de manera inmediata las siguientes areas:

  • Organización: estructura interna, integración de la información, KPI’s, cuadro de mando
  • Mercado, Marketing y Ventas: tendencias a corto y medio plazo, mercados alternativos y compatibles, servicio post-venta, sistemas de comunicación..
  • Producto: estructura de costes, reingeniería de producto y procesos, externalización de subprocesos, y establecimiento de política de precios.

Si habíamos comenzado en Julio de 2007, en el informe de cierre del ejercicio ese año ya indicaba una clara reducción de costes en procesos, habíamos resuelto satisfactoriamente todo el apartado post-venta, habíamos definido todo el apartado de Organización y Mercado y teníamos muy adelantado la reingeniería de producto….

En fin….toda una experiencia de logro que fue posible gracias a varios factores, entre los que hay que destacar:

  • Total apoyo de la Dirección y Propiedad de la empresa
  • Compromiso e implicación de todo el personal de Ventas
  • Buen hacer de mi equipo que, aunque reducido, supo estar a la altura…

Aquí te dejo un link a una presentación donde se dan algunos detalles más y ejemplos de obras que llevamos a cabo. Incluyen obras que ya estaban terminadas cuando me hice cargo de la División (las cuatro primeras), pero que he querido incluir por considerar representativas de soluciones técnicas.

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